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代理店依存の功罪

代理店依存の功罪



こんにちは。フューチャーデザインの神永将行です。

今日は代理店政策の話。

ベンチャー企業の社長とお話をしていると、こんな事を云われることがあります。



『神永さん。今度ね、大手のあの●●●●商事さんがうちの商品を扱ってくれる代理店になってさ。もうこれで大丈夫だよ。』


または代理店に関しては、こんなケースもあります。


『神永さん、うちの○○のエリアは、昔からの付き合いのA君に一任して代理店をお願いすることにしたよ。』


上記2つに共通するのは、代理店への過度の依存


本当にこれで大丈夫なのでしょうか?



たとえば、1つ目のケースの実例で言えば、こんなことがありました。


私の知り合いの某社さんは、以前、営業力で有名な大手企業様に代理店になって頂くことができました。


某社長も「あの営業力があれば、毎月この位は売ってくるよな。よしよし。」


と過信をしていました。


しかし1ヶ月経っても、3ヶ月経っても、半年経っても、契約が上がってこない。


「そんな馬鹿な!あの営業力でなんで契約がこないんだ!」


某社の社長が叫ぶのも無理はありません。


冷静になって考えれば・・・・


● 大手商社や大手代理店にとっては、数千ある商材のうちの1商材でしかない

● 利益率が高いこと、また1取引での利益額・取引額が多くなくては、各営業マンが売ってくるインセンティブは薄い

● どんどん新しい商品が追加されてくる

● 社内政治の影響等により、その月・その期で重点的に販売する商材は限定されている。

● よって片手間での販売にしかならない。


上記のような事情がある訳です。

また、

● 代理店の場合には、代理店教育が重要。

● つまり、「自社の商品をよく知ってもらい、うまく顧客に説明してもらう為の勉強」が重要。

● しかし、大手代理店の営業マン各位に継続的に教育をするのは難しい

● 結局、大手の営業マンが脈のあるお客様に接触していたとしても、商品を理解していないのでクロージングできない。


というような、「教育」の問題もあります。


ですので、大手代理店や大手商社が扱ってくれるようになった、といって安心しては駄目。

『売れてきたら御の字』と思って、自社営業と販路拡大業務を継続して行って行かねばなりません。


そうしないと、半年後~1年後に、売上推移や資金繰りで、「とんでもない痛い目」を見ることになります。



そして、もう1つのパターン。2つ目の方ですね。知人に任せた、というパターン。


実は、場合によってはこれが一番たちが悪い。


FC加盟店や代理店政策をとっていき、どんどん拡大していったとしても


10件の代理店があれば

● 1社 トンでもなく売ってくるスーパー代理店

● 2社 ある程度売ってくる代理店

● 残り7社 ほとんど売ってこない代理店

という構成になることが多いです。


こうした場合、エリア等で縛っているとたちがわるい。


代理店契約を行うのであれば、

● 売ってこれなかった代理店はランクが下がり、代理店側の仕入値が上がる

● ミニマムギャランティ(最低買取保証)等をかける


等を行い、メーカー側・販売元側のリスクヘッジを行わなければなりませんが、


「知人に任せた」という場合ですと、このビジネスの原則が成り立たない。


例え、売って来なかったとしても、そのエリアに他の代理店をつけることもできないでしょうし

メーカー側・販売元側からすると大きな機会ロスが生じる結果となります。



代理店政策については、ちょっと気をつけてくださいね。


____________________________


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自己紹介

神永 将行

Author:神永 将行
東京で経営コンサルタント会社である株式会社フューチャーデザインの代表をしています。中小企業様の課題発見~解決までを体系化し、今まで職人芸と思われていたコンサルタント業務を「科学する(=再現性がある)」ことを命題に日々活動を行っています。

【経歴】
1974年 茨城県水戸市生まれ
茨城県立水戸第一高等学校 卒業
早稲田大学政治経済学部政治学科 卒業
国内大手独立系コンサルタント会社
あおぞら銀行(旧日本債券信用銀行)
オリックス・キャピタル(オリックスのベンチャーキャピタル子会社)
を経て個人事業として独立。
その後、株式会社フューチャーデザインを設立し現在に至る。
ベンチャー企業等複数者の役員を兼務。

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